与卖场的合作，一方面要考虑销售和利润的提升，一方面要考虑风险的控制。这两个方面互相影响。通常来说，随着销售和利润的提升，经销商在卖场那里的话语权会加重，就意味着经销商更有能力面对来自市场、对手层面的风险。但是，这并不是说明经销商抵御外部风险的能力与控制内部风险的能力是一个概念。千里之堤，毁于蚁穴，公司内部隐藏的各种风险甚至比来自卖场、竞争对手更可怕。因此，我们就对公司内外部可能会发生的风险做个分析评估，以助于经销商在管理中控制和规避这些风险，更好地提升经营效果。
系统特价风险控制
有时候，经销商会不定期的在卖场做促销活动，比如特价或者促销装，可能力度比给其他渠道的正常价格要低，这就存在一个倒货出货的可能了。本来，经销商给卖场特价是为了促进销售，提高消费者的满意度，但是在特价的操作中，依然会有风险存在。经销商原本是要卖给广大消费者的促销商品，被直接转移掉了，经销商和企业很可能还为这个促销投入了陈列费、海报费等营销费用，结果消费者不仅没有买到，甚至看都没看到，完全起不到宣传的作用，消费者无法享受到真正的实惠。
更严重的是，在卖场给经销商的价格差中，采购、门店和公司的相关人员很可能一起分掉了这部分利润。建议经销商控制重点，但凡是要在卖场做低于其他渠道的特价和促销装，一定要控制费用投入，同时要检查销售报表，而且一定是要分门店的，配给100家店的资源就要查核100家店的销售数据，这样造假的可能性就比较低了。
合同风险控制
卖场的合同是企业跟卖场合作的基础，直接决定经销商跟卖场合作的基调和高度，应该是非常严肃谨慎的。合同签订的交易条件属于卖场的后台利润，也是公司的成本，这一点上公司要有明确的认知，我们要控制的不是单纯地给卖场的进价，合同条件也是控制的重点。一旦放松，后患无穷，很多公司就是被合同活活拖死的。具体说来，合同的风险有如下几个方面：
对合同的思想认知风险
很多人觉得合同反正总是要签的，怎么谈都是白费，这种思想千万要不得。尽管合同是要签的，但是签得好不好影响到公司最终的利润和操作的空间，不想尽一切办法去谈，怎么可能谈得好呢？尽力了不一定能谈好，但是不尽力一定谈不好。合同就是谈出来的，企图谈个两三回就谈好，这样的合同条件一定对经销商不利。
当然，作为老板，一定要了解一个情况，比如说因为新品要尽快进场，经销商就很心急，巴不得明天就谈好合同然后进场。这种心情可以理解，但是经销商一定要从长远来看自己的生意，把原则立场坚持住。有时候上层只是盲目地盯着下面的人去谈合同催进度，他们就会为了早点交差，而把合同草草处理。所以，经销商老板除了盯进度，还要给下面明确立场和策略。
合同的点数控制风险
合同的条款名目可能是五花八门的，无论如何最终都会落实到点数上来，也就是按照预估的销售额折算费销比。经销商绝对不可以被卖场的合同条款和名目搞花了眼睛，始终要记得自己的费销比底线是多少。至于叫什么名目，安在哪个条款，这都是可以来商讨的。控制合同的关键就是抓住合同的费销比，费销比高了，合作的门槛就高了，对销售的扩张和成本的控制都是不利的。
笔者就曾经看到有的企业因为不注意这个点数的根本，被合同名目麻痹了，结果合同点数逐年看涨，从8%涨到48%，最后硬是做不下去，只有退场。控制点数是原则问题，怎么变通是策略问题，这一点一定要重视。
合同的审核权限风险
合同不是常规的业务行为，而是最重要的经营动作，合同签字的权限不可以下放到操作人或者级别不够的人。因为他们概念不到位，高度不够，原则把握不好，容易出问题。而且也不排除有些人可能跟卖场采购联合在合同里谈到点数的分成，比如对公司说要在合同的时候给采购3%的回扣，有可能跟采购谈好了采购拿2%自己拿1%,这样就用私利干扰了合同的正常进行。
合同的审核要设立级别，层层审核。并且，财务和法务部门都要协助把关，最后由总经理签字核决，基本上来说，合同的审核机制越严格，合同出问题的概率就会越低。
来自竞品的风险控制
没有哪个品牌可以独霸天下任逍遥，当下的快消品已经是竞争激烈的战场，经销商和企业时刻要防卫来自市场、卖场、竞品的风险，其中竞品的风险几乎是如影相随的。同在一片屋檐下，抢的是同一块饼，矛盾几乎是一触即发的。从卖场角度来看，竞品可能给我们带来的风险包括：员工冲突、侵占排面、制造舆论危机、挑拨与卖场的关系等各个方面的风险，可大可小，滋扰不断，干扰了我们正常业务的进行。
这个问题本质上来说很难杜绝，但我们可以提前做些预防性的动作。在员工团队中贯彻不可在明处动手的概念，要打击报复也不能留下把柄，不然，我们也很难对卖场交代，而且搞得自己很被动，严重的还会涉及到法律问题。在舆论维护方面，加强危机公关的处理，及时得到政府有关部门、权威行业机构的书面文件，及时与卖场主动沟通，做些安抚性的动作，加强消费者教育，把影响压制在可控范围。
至于看紧自己在卖场里的资源（单品数、排面、特陈），则需要业务人员和促销人员的共同努力。促销员谨慎勤奋，发现或者预感到有异常，马上通知公司，业务员则要做及时良好的沟通。警惕性高点、眼睛睁大点、人勤快点，才能少给竞品可乘之机。这就像敌我各据一个山头，互相有侵吞之心，谁要是放松了，就会丢掉阵地。
与卖场合作的过程，会面临各种风险。从根本上来说，生意就是考验对风险的控制能力，经销商和企业只有在思想上重视，在行动上积极，时刻保持警惕与作为，才能控制风险掌握生意。